<template>
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<div class="chapter" num="5">
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<!-- P121-->
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<div class="page-box" page="131">
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<div v-if="showPageList.indexOf(131) > -1" class="fl">
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<div class="img-g">
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<img alt="" src="../../assets/images/mk.png" class="mk-img" />
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</div>
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<div class="bodystyle">
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<h1 id="a008" class="mk-n">学习模块四</h1>
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<p class="h1-zt">托育机构市场运营管理</p>
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<div class="bj3">
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<p>
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随着社会的发展，无论是国家政策层面的引领还是市场层面的自然发展，都在加速我国托育行业的发展和兴盛，托育为主、早教特色为辅的托育竞争时代悄然来临。由于托育不是刚需，也不属于义务教育阶段，再加上托育市场的客户总量在一定时间内是既定的，其竞争会比幼儿园激烈。由此可见，实现良性运营对于托育机构来说至关重要。托育机构的良性运营所不能忽略的，就是市场的需求、机构与家庭的互通以及最终带给婴幼儿的发展。其中，满足市场需求是关键的一个环节。对于一家托育机构而言，在有生源的前提下才能实现机构与家庭的互通以及带给婴幼儿良好的发展。</p>
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</div>
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<p>
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<img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxdt.png" />
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</p>
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<p class="center">
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<img class="img-b" alt="" src="../../assets/images/0132-1.jpg" />
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</p>
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<p>
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<img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxcty.png" />
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</p>
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<p>
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表4-1呈现了5种托育机构经常使用的招生方式，你在现实生活中见过哪些？你对这几种招生方式有什么样的看法？请与同学交流探讨。学习完本模块后再来看看最初的分析。
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</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P122 -->
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<div class="page-box" page="132">
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<div v-if="showPageList.indexOf(132) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">122</li>
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<li class="lh">托育机构管理实务</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p class="img">表4-1 托育机构经常使用的招生方式</p>
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<p class="center"><img class="img-0" alt="" src="../../assets/images/0133-1.jpg"/></p>
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</div>
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<div class="rw-bg">
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<div class="bj4">
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<div class="bj5">
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<h2 id="b001">学习任务1</h2>
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<p class="h2-zt">托育机构市场运营的基本知识</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<div class="bodystyle">
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<p>
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<img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxrwd.png" />
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</p>
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<table class="table">
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<tr class="tr">
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<td class="td1"><p class="center">学习目标</p></td>
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<td class="td">
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<p>通过完成本学习任务，你应该能够:</p>
|
<p>①了解托育机构市场运营的重要性。</p>
|
<p>②掌握托育机构市场运营工作的主要内容。</p>
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<p>
|
③通过了解我国托育机构的发展历史，树立从事托育工作的使命感和责任感。
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</p>
|
</td>
|
</tr>
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<tr class="tr">
|
<td class="td1"><p class="center">学习要点</p></td>
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<td class="td">
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<p>本学习任务的重点、难点:</p>
|
<p>①了解托育机构市场运营的重要性。</p>
|
<p>②掌握托育机构市场运营工作的主要内容。</p>
|
</td>
|
</tr>
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<tr class="tr">
|
<td class="td1"><p class="center">学习建议</p></td>
|
<td class="td">
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<p>学习前:</p>
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<p>
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请你自行通过图书馆或者网络搜集托育机构市场运营相关的政策法规并进行了解。
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</p>
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<p>学习中:</p>
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<p>①完成本任务中相关的互动活动。</p>
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<p>
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②请你自行通过图书馆或者网络搜集托育机构市场运营的相关内容，进行细致的学习。
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</p>
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<p>学习后:</p>
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<p>完成本任务学习效果检测。</p>
|
</td>
|
</tr>
|
</table>
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P123 -->
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<div class="page-box" page="133">
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<div v-if="showPageList.indexOf(133) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
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<li class="br1">模块四</li>
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<li>托育机构市场运营管理</li>
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<li class="br-r">35</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p class="xb">续表</p>
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<table class="table">
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<tr class="tr">
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<td class="td1"><p class="center">学习运用</p></td>
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<td class="td">
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<p>你觉得在哪些工作场景中可以运用到本学习任务所学内容?</p>
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<textarea
|
v-model="questionData.taskData.one"
|
placeholder="请输入内容"
|
rows="6"
|
class="fz-15 textarea-box1"
|
@change="setBookQuestion"
|
></textarea>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1"><p class="center">学习反思</p></td>
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<td class="td">
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<p>请记录你在学习过程中的思考。</p>
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<textarea
|
v-model="questionData.taskData.two"
|
placeholder="请输入内容"
|
rows="6"
|
class="fz-15 textarea-box1"
|
@change="setBookQuestion"
|
></textarea>
|
</td>
|
</tr>
|
</table>
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<p><img class="rwmb-2" alt="" src="image/aldr.png"/></p>
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<p class="block1">2014年，青岛市一家托育机构开始运营。该托育机构负责人曾信心满满地表示，凭着热情和聪明，一定能够让这家托育机构做到当地最好！然而现实却给了她当头一棒，开园两年了，偌大的托育机构只有20名婴幼儿，连续亏损。保育人员年轻，缺少保教经验，工作不积极；家长似乎不买她这个外行的账……各种困难让她打起了退堂鼓，甚至联系好了买家，准备把托育机构转让出去。就在这时，在一次行业交流会上，一位同行向她推荐了北京某教育集团。绝望中的她想再试一次，于是立刻联系到了这个集团的负责人。全面沟通后，该教育集团的运营专家给出了系统的运营现状分析与建议。就这样，他们很快达成了战略合作意向。该托育机构在合作后不到1年的时间里，快速发展为青岛市婴幼儿早期教育行业的佼佼者。</p>
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<p>随着《国务院办公厅关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》的发布，我国的托育事业发展正式迎来了黄金时代。三孩生育政策以及各项相关教育法规的出台，可以说为托育行业带来了更多的机遇，同时也带来了挑战。《国务院办公厅关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》中明确提出：“鼓励通过市场化方式，采取公办民营、民办公助等多种方式，在就业人群密集的产业聚集区域和用人单位完善婴幼儿照护服务设施。”由此可见，托育机构的市场化特征十分显著。在这种背景之下，如何做好市场运营工作是非常值得托育机构从业者认真思考的问题。本学习任务将会带你了解托育机构市场运营工作的重要性，掌握托育机构市场运营工作的主要内容，了解托育机构市场运营制度的建设，学习相关的政策法规。</p>
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<h3 id="c037">一、托育机构市场运营的重要性</h3>
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<p>《国务院办公厅关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》的发布不仅填补了我国0～3岁婴幼儿托育服务行业的政策空白，还首次针对托育机构建设与发展提出了国家级指导意见，因此，2019年被称作中国的“托育元年”。《国务院办公厅关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》为一直处于无规范和监管部门不清晰状态下的托育行业指明了发展的方向，对于社会资本举办托育机构释放了红利。受到政策</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<div class="page-box" page="134">
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<div v-if="showPageList.indexOf(134) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">124</li>
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<li class="lh">托育机构管理实务</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<div class="img-lefts">
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<div class="bk ">
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<div class="bk1">
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<p><img class="rwmb-4" alt="" src="../../assets/images/gjsy.png" /></p>
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</div>
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<p class="fz-14">
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<span class="ls2">托育机构市场运营：</span>通过各种方式的行为和资源的投入，让托育产品或者托育服务在托育市场上良好地运转下去。
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</p>
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</div>
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</div>
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<p class="td-0">的大力扶持，一时间诸多资本涌入，业态呈现多样化，各地托育机构发展迅速。为了加强我国托育机构的专业化、规范化建设，按照《国务院办公厅关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》的要求，2019年10月，国家卫生健康委员会组织制定了《托育机构设置标准（试行）》和《托育机构管理规范（试行）》。相信后续还会有更多细化的政策制定并落地，也会有更多的具体举措不断推行，对于托育服务行业市场的健康规范来说，还有很长的路需要走。另外，托育机构市场运营对经济发展有着重要的作用。随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，这种作用还将进一步加强。在这种大背景之下，无论是线下的托育机构还是线上与托育服务相关的企业，都越来越重视市场运营。</p>
|
<p>从宏观层面来说，托育机构市场运营对整个国家的社会稳定和经济发展以及人口素质等都有着非常重要的意义，尤其是经济发展。</p>
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<p>第一，托育机构市场运营在促进托育机构经济总量增长方面发挥着重要作用。在社会主义市场经济条件下，托育机构经济总量的增长取决于能满足家庭及社会日益增长的托育文化需要的社会有效供给，亦即能为托育市场接受的价值文化的总增长。</p>
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<p>第二，托育机构市场运营通过营销战略与策略的创新，指导托育新产品开发，降低托育机构市场风险，促进托育新科技成果转化为生产力，充分发挥托育机构市场在经济成长中的作用。</p>
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<p>第三，托育机构市场运营的发展，一方面扩大和挖掘国内托育服务的需求，另一方面加快开拓国际托育市场资源，有助于解决托育服务行业经济成长中的供求矛盾和资金、技术等方面的问题，而且开拓了托育机构更大的市场空间。</p>
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<p>第四，托育机构市场运营为托育机构专业性市场营销调研、市场营销支持系统的发展提供了大量的就业机会，并可以直接、间接地创造价值，促进托育产业的成长和发展。</p>
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<p>从微观层面来说，市场运营对于一家托育机构的生存和发展具有重要影响和意义。</p>
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<p>市场运营对于托育机构的正常运转是非常重要的，它对托育机构的品牌推广、招生等有着重要影响。</p>
|
<p>从市场端来说，托育机构如果投入市场运营的精力较少，就只能寄希望于自然到访。在这种情况下，托育机构的知名度就会受限，造成缺少生源，甚至出现亏损倒闭的现象。这就要求托育机构一定要在营销手段、推广强度、咨询转化、专业度等方面进行加强，以提高自己的竞争力。这样才能在市场竞争中占据优势，迅速打开局面，获得充足的生源，进而立住脚跟，迈出生存的第一步。从市场运营的角度来说，由于托育服务行业的准入门槛较低，不少非专业人士将托育简单地理解成托管或者早教，导致缺少市</p>
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<div class="img-lefts">
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<div class="bk">
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<div class="bk3">
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<p>
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<img
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class="rwmb-6"
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alt=""
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src="../../assets/images/xyx.png"
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/>
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</p>
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</div>
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<p class="fz-14">
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育机构的发展离不开各个部门的支持，尤其是市场运营和销售部门。请思考：市场运营这个岗位需要哪些专业知识和技能呢？
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</p>
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</div>
|
</div>
|
<p class="td-0">场运营管理的意识。专业的托育机构运营人才会注重托育市场调研开展、市场活动方案策划、运营数据汇总分析等，做到这些才能让托育机构达到良性运转，进而发展壮大。</p>
|
<p>充足的生源是托育机构赖以生存的必要条件，任何性质的托育机构都会面临市场运营的问题，只是不同举办主体或者不同性质的托育机构面对的市场运营问题不同而已。这就要求托育机构采用不同的手段通过市场运营的各种方式解决遇到的问题。总之，市场运营并不是具有标准化流程的工作，它是需要托育机构结合业务类型通过多种方式实现目标的过程。我国的</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<div class="page-box" page="135">
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<div v-if="showPageList.indexOf(135) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
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<li class="br1">模块二</li>
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<li>托育机构常规管理</li>
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<li class="br-r">125</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p class="td-0">托育市场还在发展的初期，托育机构以市场化运作的民办性质居多。这一情况可能会随着生育率的下降有重大改变，由于新生儿数量大幅度减少，幼儿园将面临招生困难进而将一部分资源用于开设招收0～3岁婴幼儿的班级。不管是现在还是将来，托育机构都将面临激烈的市场竞争。托育机构市场运营存在的常见问题有三个。</p>
|
<p>第一，招生困难且在园时间短暂，导致招生成本过高。与幼儿园相比，托育机构在招生上的难度要大得多。一般情况下，幼儿过了3岁，家长就会将其送到幼儿园，但家长是否会在一个比较固定的年龄将0～3岁的婴幼儿送到托育机构却是十分不确定的。与早教机构相比，早教是有监护人始终陪伴的，并且时间较为短暂，而托育机构的模式则需要婴幼儿在一定的时间内完全离开监护人。因此，托育机构招生难度系数很大。除此之外，0～3岁婴幼儿在托育机构的时间十分有限。理论上在托育机构的时间长达三年之久，实际上一般家庭在婴幼儿满18个月之后才会考虑将他们送到托育机构。这些因素叠加就导致托育机构需要不断地进行招生。</p>
|
<p>第二，托育机构的师资成本远远高于幼儿园。《幼儿园工作规程》第二章第十一条明确规定：“幼儿园每班幼儿人数一般为：小班（3周岁至4周岁）25人，中班（4周岁至5周岁）30人，大班（5周岁至6周岁）35人，混合班30人。”按照每个班“两教一保”的标准配置保教人员的话，师幼比为1∶8，甚至1∶10。相比之下，托育机构受3岁以下婴幼儿年龄的限制，根据《托育机构设置标准（试行）》第二十条的要求，不同班级人数一般为：乳儿班（6～12个月）10人以下，托小班（12～24个月）15人以下，托大班（24～36个月）20人以下，师幼比分别为1∶3，1∶5，1∶7。优秀的保育人员极为稀缺，如既懂医学护理又懂婴幼儿教育的保育人员少之又少。这些因素叠加造成托育机构师资成本比较高，对于托育机构的市场运营来说是比较大的挑战。</p>
|
<p>第三，托育机构的保教效果比较隐蔽且不易被量化。托育机构侧重的是0～3岁婴幼儿的生活照护、安全照护等方面，即使托育机构的课程和服务有明显的目的和结果，但是托育机构仍然不能像小学那样使儿童知识性的学习外显，以便让保育人员及家长看到效果。但是家长在选择托育机构的时候是有明确的目的和预期的。因此，托育机构在市场运营的过程中面临着如何解决这对矛盾的问题。</p>
|
<p>事实上，托育机构在市场运营过程中面临着决策群体、付费群体和消费群体不完全一致的情况。托育机构的实际消费群体是婴幼儿，但是付费和决策群体是家长，这就意味着在做市场运营的过程中目标用户其实是家长，对应的营销内容也要从家长的角度出发。托育机构在市场运营中还面临一个相对比较常见的问题，就是成交周期较长。从市场的角度进行分析，托育服务与其他服务相比有一个非常大的特点，就是购买托育服务其实更像是一种教育投资。托育机构提供的教育是伴随着婴幼儿的成长逐渐发生的，它具有不可逆性。这就要求家长在选择托育机构的时候极其慎重，在这样的过程中就一定会有比较长的时间处在观望和比对的阶段。</p>
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<div class="bk2">
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<p><img class="rwmb-5" alt="" src="../../assets/images/wkxj.png"/></p>
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<p class="center"><img class="img-g" alt="" src="../../assets/images/0136-1.jpg"/></p>
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<p class="img">视频资源：托育机构市场运营工作的重要性</p>
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<p>本学习任务的重点内容是托育机构市场运营的基本知识。人类社会的进步离不开教育，托育行业是所有人都会关注的。托育服务的出现给教育行业带来了一些新的变化。托育行业竞争愈发激烈，托育机构的招生成本也随之变高。作为婴幼儿照护与教育专业的学生，我们要知道托育机构市场运营工作的重要作用。托育机构对市场运营工作的重视程度越来越高。</p>
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<p>感兴趣的可以扫描二维码观看相关微课。</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P126 -->
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<div class="page-box" page="136">
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<div v-if="showPageList.indexOf(136) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">126</li>
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<li class="lh">托育机构管理实务</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<div class="img-lefts">
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<div class="bk">
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<div class="bk1">
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<p>
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<img
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class="rwmb-4"
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alt=""
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src="../../assets/images/sjyy.png"
|
/>
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</p>
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</div>
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<p class="fz-14">
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请你通过网络检索、走访等方式对所在地托育机构的市场运营现状进行调研，总结发现的问题并提出建设性意见。
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</p>
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<!-- <textarea v-model="questionData.practiceData.one" placeholder="请输入内容" rows="73"
|
class="fz-15 textarea-box" @change="setBookQuestion"></textarea> -->
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</div>
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</div>
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<h3 id="c038">二、托育机构市场运营工作的主要内容</h3>
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<p>由于服务的特殊性，托育机构在做市场运营工作的时候，不但要做好营销工作，还要在专业性以及内容方面做大量的沉淀和准备。首先，要根据托育行业的特点确定消费人群、营销对象和能够影响消费人群购买托育服务的重要因素。除此之外，还要确定具体有哪些可以接触家长的渠道，准备哪些具体的内容、物品从而和家长建立联系等。其次，要持续做专业托育课程的研发，明确自身托育课程及服务的核心优势，能够给婴幼儿及家长提供他们需要的而且是必要的支持。再次，要明确与其他托育机构相比自身提供的差异化服务。最后，要努力做好市场维护和加强用户黏性，尽快建立自己的市场影响力并且树立良好的口碑。托育机构的市场运营一定不是单一的、表面的市场营销，而是需要在课程、产品、服务上做很多功课。一个成功的托育机构的营销者其实本身应该是优秀的教学者，需要足够了解托育课程及产品。如果要检测托育机构的营销效果，需要抓住两个关键点，一个是因地制宜，另一个是内外兼修。因地制宜就是要在了解托育行业的特点和人群属性的基础上，加上托育机构市场运营的常规手段。其实更重要的是要做到内外兼修，即做好托育产品及服务的沉淀。</p>
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<p>托育机构市场运营工作的内容主要涉及三个方面，分别是用户运营、内容运营、活动运营。</p>
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<h4 id="d088">（一）用户运营</h4>
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<p>用户运营其实就是做好家长维护，从家长那里不断获得托育机构调研数据和用户反馈的第一手资料，然后进行体验优化，最终推动课程的迭代升级。这是托育机构与幼儿园有巨大差异的地方，也是富有挑战的部分。托育机构用户运营的原则就是明确目的、均衡周期。明确目的就是要获取托育机构家长资源并促成家长咨询。家长在做教育决策时是慎重的，所参考的依据主要来源于两个方面：一方面，排在首位的是口碑，比如亲近的人的推荐或者托育机构有不错的历史；另一方面，是邀约咨询的内容。邀约咨询是托育机构比较常见的咨询形式，比如开设体验课或者促销课，建立一个引流班，本质上就是让招生顾问和教师有大量的时间对家长做咨询。另外，均衡周期也很重要。在用户运营的过程中，招生顾问一定要经常对黏性做评估，一旦家长达到一定的黏性，就立刻邀约，进而促成有效的咨询。</p>
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<h4 id="d089">（二）内容运营</h4>
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<p>托育机构要扎实地做好内容运营，对自己机构的课程、产品的内容进行科学指导、合理推荐、专业整合和积极推广，并且在保证专业性的前提下，不断为用户运营、活动运营提供有用且有趣的内容素材等。内容运营是托育机构赢得用户的抓手。托育机构内容运营应以自身课程内容为依托，通过业务合作、课程拓展、渠道合作、外联协作、资源整合等方式，以“走出去”的形式，实现“输出式”协作托育推广，积累用户“蓄水池”，支撑托育机构招生工作。</p>
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<h4 id="d090">（三）活动运营</h4>
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<p>活动运营的原则就是快速而准确地发现核心家长。在策划市场活动之前，首先，明确活动的目的，比如到底是想通过活动激活还是强化托育机构的市场。其次，对不同类型的活动要在时长和强度方面差别对待。最后，营销活动要在一个周期内安排一定的频</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P127 -->
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<div class="page-box" page="137">
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<div v-if="showPageList.indexOf(137) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
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<li class="br1">模块二</li>
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<li>托育机构常规管理</li>
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<li class="br-r">127</li>
|
</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p class="td-0">次。托育机构能吸引家长并且十分成功的活动，其实就是托育教育和托育话题的结合。另外，运营活动还要特别注意贴近托育热点和名人效应两个重要因素。</p>
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<div class="bk2">
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<p><img class="rwmb-5" alt="" src="../../assets/images/tzyd.png"/></p>
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<p class="center"><b>托育机构市场运营制度的建设</b></p>
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<p>托育市场需求的扩大与优质托育资源的稀缺，是存在于托育机构市场运营中的主要矛盾。它的具体表现是：一方面，家庭对托育服务的需求在不断增加，特别是三孩生育政策实施后，虽然表面上新生儿数量不断下滑，但是随着年轻家长的受教育程度普遍提高，家庭对托育服务的接受程度越来越高，愿意让孩子在托育机构里得到专业的照护，这就造成托育服务需求还将进一步增加；另一方面，优质托育资源较为稀缺，甚至供给严重不足。再加上之前国家将重点放在幼儿园、小学及以上教育层面上，对托育机构的支持非常有限，造成托育机构不仅数量较少，而且质量良莠不齐。如果这对主要矛盾得不到有效化解，那么要想培育起一个健康且安全的托育市场是不可能的。到底应该如何化解这对矛盾呢？积极推动托育市场管理模式的改革创新才是最关键的，其实就是要做到“管放结合”，加强托育机构市场运营制度的建设。</p>
|
<p>第一，针对托育市场要始终坚持严管的政策。2019年以来，我国出台了《托育机构设置标准（试行）》《托育机构管理规范（试行）》《托育机构登记和备案办法（试行）》等一系列关于托育机构的重要政策。这充分说明国家有关部门非常重视托育服务的发展，而且托育机构管理的制度缺失问题已经逐步解决。陆续出台的相关新标准、新要求，确保向家庭提供托育服务的单位、机构符合相关资质要求，并且使其进入科学化、法治化、规范化运营的轨道。</p>
|
<p>第二，适度开放托育市场。针对托育市场的现实情况，为了增加托育资源供给，我国在政府部门的主导下，积极鼓励并支持有条件的单位及民间资本兴办多样化而且能够提供专业化托育服务的机构，以满足家长对托育服务的需求。除此之外，我国还要求各级政府积极促进当地托育机构的建设。比如，各级政府对托育机构的选址做一定程度的规划，提供相应的场地并加大政策扶持，包括对托育机构的经营管理实行招投标制，以此达到优胜劣汰的目的，提升托育机构教育质量和服务水平。</p>
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</div>
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<p><img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxxgjc.png"/></p>
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<p>1.托育机构为什么要重视市场运营？</p>
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<p>2.请你对居住地附近托育机构的市场运营状况进行实地调研，并提出合理的建议。</p>
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<p><img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/ysyd.png"/></p>
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<p>齐胜：《家庭式托育运营指南》，西安，西安外语音像教材出版社，2021。</p>
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<p class="block">该书是一本综合家庭式托育政策解读、选址要求、人才队伍、课程体系、招生引流、安全管理和家园关系内容的托育运营书。作者根据自己多年的托育机构经营经验在家庭式托育机构运营方面给出了很多建议，特别是在第五部分，讲解了招生引流方面的问题，对于其他形式的托育机构也有非常好的借鉴价值。</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P128 -->
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<div class="page-box" page="138">
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<div v-if="showPageList.indexOf(138) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">128</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
|
</ul>
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<div class="rw-bg">
|
<div class="bj4">
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<div class="bj5">
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<h2 id="b001">学习任务2</h2>
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<p class="h2-zt">托育机构市场运营部门的组建</p>
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</div>
|
</div>
|
</div>
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<div class="bodystyle">
|
<p>
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<img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxrwd.png" />
|
</p>
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<table class="table">
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<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习目标</td>
|
<td class="td">
|
<p>通过完成本学习任务，你应该能够:</p>
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<p>①理解托育机构市场运营部门的组织架构。</p>
|
<p>②掌握托育机构市场运营部门的岗位职责。</p>
|
<p>③了解托育机构市场运营部门的组织职能。</p>
|
</td>
|
</tr>
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<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习要点</td>
|
<td class="td">
|
<p>本学习任务的重点、难点:</p>
|
<p>掌握托育机构市场运营部门的岗位职责。</p>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习建议</td>
|
<td class="td">
|
<p>学习前:</p>
|
<p>
|
请你通过阅读图书、浏览网页或实地探查，了解2~3家托育机构的市场运营部门的岗位设立和工作职责，并了解该部门在托育机构中的作用。
|
</p>
|
<p>学习中:</p>
|
<p>①完成本任务中相关的互动活动。</p>
|
<p>
|
②请你自行通过网络搜集托育机构对市场运营部门人员的招聘要求。
|
</p>
|
<p>学习后:</p>
|
<p>①完成本任务的学习效果检测。</p>
|
<p>
|
②有条件的，请你走进一家托育机构对其市场运营部门进行调研，了解该部门的工作现状。
|
</p>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习运用</td>
|
<td class="td">
|
<p>你觉得在哪些工作场景中可以运用到本学习任务所学内容?</p>
|
<textarea
|
v-model="questionData.taskData.three"
|
placeholder="请输入内容"
|
rows="6"
|
class="fz-15 textarea-box1"
|
@change="setBookQuestion"
|
></textarea>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习反思</td>
|
<td class="td">
|
<p>请记录你在学习过程中的思考。</p>
|
<textarea
|
v-model="questionData.taskData.four"
|
placeholder="请输入内容"
|
rows="6"
|
class="fz-15 textarea-box1"
|
@change="setBookQuestion"
|
></textarea>
|
</td>
|
</tr>
|
</table>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P129 -->
|
<div class="page-box" page="139">
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<div v-if="showPageList.indexOf(139) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
|
<li class="br1">模块二</li>
|
<li>托育机构常规管理</li>
|
<li class="br-r">129</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<p><img class="rwmb-2" alt="" src="image/aldr.png"/></p>
|
<p class="block1">某托育机构的王老师打算辞职。她向刘副园长倾诉：“刚来时以为是做老师，但后来发现，我的工作不但是老师，还是招生专员。平时在园里带小朋友，周末还要出去招生。这个工作量太大了，而且我只想做老师，不想做招生专员。”</p>
|
<p class="block1">刘副园长对此陷入了沉思。这是一家成立不久的托育机构，生源有限。为了维持生存和运转，机构限制成本支出，教师除了带班，周末要排班出去进行市场推广，找新的客户来园区参观、报名。为了完成招生目标并获得提成，教师们不得不分出一部分精力用在推广和招生上，还要定期学习营销话术。如此繁杂的工作，已经使得两位教师辞职，在职的教师也干劲不足，身心疲惫。</p>
|
<p class="block1">刘副园长思考，看来有必要设立专门的市场运营部门来做推广和招生了。但是，到底应该如何开展托育机构的市场运营工作呢？</p>
|
<p>仔细阅读上述案例，你觉得该托育机构的市场运营存在什么问题？本学习任务将会带你重点了解托育机构市场运营部门的组织架构、岗位职责以及组织职能这几方面的内容。希望通过本任务的学习，你能够真正了解托育机构的市场运营部门是如何组建和运行的，并能够在以后的生活和工作中利用所学知识解决相关问题。</p>
|
<h3 id="c039">一、托育机构市场运营部门的组织架构</h3>
|
<p>在托育机构的组织架构中，市场运营部门非常重要，是不可或缺的。托育机构内开展和组织市场调研工作、营销方案制定、客户挖掘和招生工作的部门为市场运营部门。其职责归纳起来主要是招生、机构运营、品牌推广等，一般由招生部门和市场部门组成市场运营部门。托育机构应该为该部门设置单独的组织架构，以挖掘其内部潜能，形成核心竞争力。</p>
|
<h4 id="d091">（一）托育机构市场运营部门组织架构的设计</h4>
|
<p>应该按照如下原则设置该部门的组织架构：精干高效原则、统一调度原则、目标原则、层级原则、服务战略原则、灵活性原则、分工合作原则、客户导向原则等。</p>
|
<p>实践中，可分3步完成此部门组织架构的设计，具体如下。</p>
|
<p>第一步：岗位的设计。</p>
|
<p>①先对该部门形成完整、清晰的定位，再分解其目标，最后针对各个小目标设置相应的岗位。②明确各个岗位的要求、工作内容、胜任者的权责和素质要求等。③从最底层开始逐层往上完成该部门组织架构的设计。</p>
|
<p>第二步：明确架构和组织形式。</p>
|
<div class="img-rights">
|
<div class="bk">
|
<div class="bk3">
|
<p>
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<img
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class="rwmb-6"
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alt=""
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src="../../assets/images/xyx.png"
|
/>
|
</p>
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</div>
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<p class="fz-14">
|
托育机构市场运营部门的组织架构为什么这样设立？如果是连锁托育机构，市场运营部门的组织架构可以如何调整？
|
</p>
|
</div>
|
</div>
|
<p>①结合托育机构现有的人力资源（内部和外部的）来有针对性地调整所设计的部门和岗位。②重新审视各岗位的工作量，不断调整直到合理、科学，更好地突显组织架构的逻辑性。</p>
|
<p>第三步：呈现形式。</p>
|
<p>将该部门最终的组织架构以恰当的方式呈现出来。比较常用的方式为总任务完成期间各部门、岗位所占份额职能图，岗位人员分配图，岗位责任书，组织架构图（图4-1）。</p>
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|
</div>
|
</div>
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</div>
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<div v-if="showPageList.indexOf(140) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
|
<li class="br">130</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
|
</ul>
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<div class="bodystyle">
|
<p class="center"><img class="img-b" alt="" src="../../assets/images/0141-1.jpg"/></p>
|
<p class="img">图4-1 托育机构市场运营部门组织架构图</p>
|
<h4 id="d092">（二）托育机构市场运营部门组织架构的发展阶段</h4>
|
<p>托育机构口碑的形成与其市场运营模式密切相关。托育机构起步期、发展期和成熟期所拥有的资源存在显著差异，所以应该动态调整和优化市场运营部门的组织架构。</p>
|
<h5 id="e184">1.对目标负责阶段</h5>
|
<p>托育机构处于起步期时，应该由园长或分管副园长担任市场运营部门的主管，负责汇总和分配内外部核心资源。由于此时力量比较薄弱，只要全力达成关键目标即可。其间要注意以下问题：一方面，尽可能不走标准化运营的路线，那样可能会导致处于起步期的托育机构陷入人浮于事的窘境；另一方面，要围绕目标甄选和培育人才，切忌以人定岗，渠道的挖掘应该服务于目标，可尝试同时启动若干项目，以降低试错成本。</p>
|
<h5 id="e185">2.根据目标优化职能阶段</h5>
|
<p>经过初步发展后，托育机构就应该着手调整组织架构，使之更贴合市场运营部门的实际。这是一个较为漫长的阶段，要从挖掘用户做起，在职能体系内完成相关人员的固化，并基于此达成管理目标。但要注意的是，避免现有优势因为组织架构优化而消失甚至变为短板。管理者在此阶段要适当精减人员，确保现有资源与人员安排高度吻合。这样才能避免资源的浪费，并为后续发展夯实基础。当然也不能盲目精减，否则将会陷入无人可用的尴尬境地。</p>
|
<h5 id="e186">3.矩阵型组织阶段</h5>
|
<p>矩阵型组织在横向和纵向上分别是产品业务线和资源行政线，前者直接对接家长，后者致力于资源互通。相较保守的职能型组织架构和激进的项目型组织架构，这类组织架构可以说是取二者之平衡。</p>
|
<p>但需要指出的是，若还没有积累一定的人力资源是无法创立矩阵型组织架构的，这是必须达到的条件。</p>
|
<h3 id="c040">二、托育机构市场运营部门的岗位职责</h3>
|
<p>纵观那些优质的托育机构，无一例外都相当注重口碑的打造和维持，这也是市场运营部门的分内之事。当然，该部门要实现价值的最大化，就要保证所有人员的岗位职责划分明确，而且在考核中表现良好。</p>
|
<h4 id="d093">（一）市场部门岗位设置及岗位职责</h4>
|
<h5 id="e187">1.市场部经理</h5>
|
<p>（1）直属领导</p>
|
<p>直属领导为园长或主管副园长。</p>
|
<p>（2）工作内容</p>
|
<p>结合市场需求和发展趋势，立足托育机构实际情况，制定切实可行的营销战略规划和市场推广计划；统筹相关部门做好市场运营工作，并结合需要制定招生简章。</p>
|
|
</div>
|
</div>
|
</div>
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<div v-if="showPageList.indexOf(141) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
|
<li class="br1">模块二</li>
|
<li>托育机构常规管理</li>
|
<li class="br-r">131</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<p>（3）岗位职责</p>
|
<p>①与人力资源部门合作制订培训、考核市场部门人员的计划，并结合需要调配人员。</p>
|
<p>②指导本部门开展工作，进行过程管理，定期检查工作结果。</p>
|
<p>③对市场部门的相关工作制订计划，配置资源。</p>
|
<p>④立足市场部门实际情况，制定工作细则，明确奖惩标准。</p>
|
<p>⑤依托招生计划，完成年度营销策略和计划的制定。</p>
|
<p>⑥配合内部或其他部门工作人员完成相关工作。</p>
|
<p>⑦设计申报和审核相关费用的程序。</p>
|
<p>⑧设计市场调研计划，并对其执行情况进行监督。</p>
|
<p>⑨制定市场规划，并监督其预算。</p>
|
<p>⑩以月、季、年为单位制定促销活动和市场推广策划方案，并对其实施情况进行监督。</p>
|
<p>⑪分析市场现状、预测市场未来发展走向，为招生提供依据。</p>
|
<p>⑫以月、季、年为单位制定招生计划和广告策略。</p>
|
<p>（4）职位要求</p>
|
<p>①工作期间细致观察，能应对各种突发情况。</p>
|
<p>②工作态度端正，愿意合作并提供帮助。</p>
|
<p>③进取奋斗，懂得协调自己与他人的关系，具有一定的组织和协调能力。</p>
|
<p>④能够主动维系与媒体的关系，在大型活动中有优秀的控场能力。</p>
|
<p>⑤能够准确判断市场走势，了解市场变化，制定应对之策。</p>
|
<p>⑥足够了解托育市场。</p>
|
<p>（5）考核重点</p>
|
<p>①市场部门整体绩效。</p>
|
<p>②培训成果与员工表现。</p>
|
<p>③具体开支情况。</p>
|
<p>④任务达成度。</p>
|
<p>⑤市场占有率。</p>
|
<h5 id="e188">2.市场策划员</h5>
|
<p>（1）直属领导</p>
|
<p>直属领导为市场部经理。</p>
|
<p>（2）工作内容</p>
|
<p>完成市场调研计划和项目的设计、执行；制定与招生要求相符的长远战略规划，完成宣传和推广文案的撰写，定期（通常以月、季、年为单位）调整和补充市场营销方案。</p>
|
<p>（3）岗位职责</p>
|
<p>①撰写宣传和推广文案。</p>
|
<p>②配合市场部经理完成不同阶段市场营销计划的制订。</p>
|
<p>③完成市场调研方案的制定、执行，形成具体的项目，确保相关信息在本部门和机构内部的互通互联。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
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<div v-if="showPageList.indexOf(142) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">132</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<p>④考察并了解所处行业的外部环境，深度挖掘内外部客户的需求。</p>
|
<p>⑤坚持对营销信息系统进行优化升级，实现信息在机构内部和外部的共享。</p>
|
<p>⑥深入了解同行的宣传推广模式、教学优势、发展成果、动态趋势，评估其竞争力强弱，形成应对方案。</p>
|
<p>⑦完成托育机构品牌的打造、推广、维护，对市场方案的执行情况进行跟踪。</p>
|
<p>⑧拟定和执行大型市场战略方案。</p>
|
<p>（4）职位要求</p>
|
<p>①能够准确判断所处行业的发展趋势。</p>
|
<p>②能够综合运用各种分析工具和调研手段。</p>
|
<p>③敬业负责，具有较强的抗压能力，职业素养较高。</p>
|
<p>④能够独立设计、开展市场研究项目，高效对接客户。</p>
|
<p>⑤愿意为团队成员提供帮助，听取他人建议，工作成绩突出。</p>
|
<p>⑥愿意拼搏进取，心理健康，愿意迎接挑战，能进行恰当的人际沟通。</p>
|
<p>⑦工作效率较高，能够迎难而上。</p>
|
<p>⑧能够处理基本的公文，具备基本的公关知识，且愿意进行团队合作。</p>
|
<p>⑨可在无团队成员帮助的情况下完成项目策划。</p>
|
<p>⑩能够运用办公软件。</p>
|
<p>⑪积累了一定的商务谈判、销售、市场拓展等经验。</p>
|
<p>（5）考核重点</p>
|
<p>①执行市场活动方案的成果。</p>
|
<p>②所获信息的有用程度，调研工作的价值。</p>
|
<p>③开展托育机构宣传的次数。</p>
|
<p>④每月开展促销、公益活动的次数与成效。</p>
|
<h5 id="e189">3.市场调查员</h5>
|
<p>（1）直属领导</p>
|
<p>直属领导为市场部经理。</p>
|
<p>（2）工作内容</p>
|
<p>配合上级领导完成托育行业相关数据、信息的收集，撰写分析报告，满足管理层对重要信息的需求；参与本部门的各种工作和活动，并能在关键时刻提出可行建议。</p>
|
<p>（3）岗位职责</p>
|
<p>①收集资料时按照客观严谨、完整有据、优质有效的标准，为调研工作的继续开展提供可靠的依据。</p>
|
<p>②能够结合实际情况对调研的事项提出自己独到的见解和看法。</p>
|
<p>③结合托育机构的优势给出能够强化竞争力的方案。</p>
|
<p>④完成市场相关数据和资料的汇总、整理。</p>
|
<p>（4）职位要求</p>
|
<p>①能灵活运用常用软件办公或分析数据。</p>
|
<p>②文笔流畅，观察细致，有自己的见解。</p>
|
<p>③能胜任市场调查工作。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
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<div v-if="showPageList.indexOf(143) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
|
<li class="br1">模块二</li>
|
<li>托育机构常规管理</li>
|
<li class="br-r">133</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<p>（5）考核重点</p>
|
<p>①市场调研成果，所得数据的可靠性和价值。</p>
|
<p>②异业合作程度与可活动社区的数量。</p>
|
<h5 id="e190">4.市场推广员</h5>
|
<p>（1）直属领导</p>
|
<p>直属领导为市场部经理。</p>
|
<p>（2）职位内容</p>
|
<p>托育机构宣传、文化建设，有明确的宣传方向，能够实现托育机构口碑的提升。</p>
|
<p>（3）岗位职责</p>
|
<p>①牵头开展一切宣传和推广活动。</p>
|
<p>②形成宣传方案，并结合实际情况设计、制作广告模板。</p>
|
<p>③打造口碑，并开展维护工作。</p>
|
<p>④通过开展活动、做广告等方式形成一定的宣传效应。</p>
|
<p>⑤形成明晰的宣传思路，并取得一定成果。</p>
|
<p>⑥在打造口碑的过程中不断更新素材。</p>
|
<p>⑦为相关部门提供支持，保证相关工作的落实。</p>
|
<p>⑧汇总、整理有关托育机构历史沿革的信息。</p>
|
<p>（4）职位要求</p>
|
<p>①与团队成员相处融洽，共同完成项目和任务。</p>
|
<p>②积累了一定的网络营销经验。</p>
|
<p>③曾经就职于同行业类似岗位。</p>
|
<p>④具有一定的遣词造句能力，文笔细腻，能打动人。</p>
|
<p>⑤能够灵活运用办公软件。</p>
|
<p>⑥能及时发现市场的发展变化并据此调整工作节奏和工作思路。</p>
|
<p>（5）考核重点</p>
|
<p>①新生同期增长情况。</p>
|
<p>②推广内容的详细程度。</p>
|
<p>③社群反馈情况。</p>
|
<p>④宣传文案的受欢迎程度。</p>
|
<p>⑤有效咨询量。</p>
|
<h4 id="d094">（二）招生部门岗位设置及岗位职责</h4>
|
<h5 id="e191">1.招生部经理</h5>
|
<p>（1）直属领导</p>
|
<p>直属领导为园长或主管副园长。</p>
|
<p>（2）职责内容</p>
|
<p>立足托育机构实际和需求，形成招生简章，开展招生活动，完成年、季、月招生任务。</p>
|
<p>（3）岗位职责</p>
|
<p>①按照领导指示开展相关工作。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P134 -->
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<div class="page-box" page="144">
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<div v-if="showPageList.indexOf(144) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
|
<li class="br">134</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<p>②配合相关部门录取新生。</p>
|
<p>③充分领会招生文件的精神。</p>
|
<p>④配合相关部门打好招生广告，管理好招生顾问。</p>
|
<p>⑤配合相关部门收集并整理宣传信息。</p>
|
<p>⑥如期完成招生任务。</p>
|
<p>（4）职位要求</p>
|
<p>①有良好的工作态度，积极迎接挑战。</p>
|
<p>②了解并能执行招生程序。</p>
|
<p>③具有岗位胜任能力，抗压能力出众，谦虚谨慎。</p>
|
<p>④能熟练使用办公软件。</p>
|
<p>⑤参与过招生活动，从事过营销工作，优先考虑从事过保教工作的人员。</p>
|
<p>⑥口齿清晰，愿意与他人共同完成工作。</p>
|
<p>（5）考核指标</p>
|
<p>①任务完成率。</p>
|
<p>②招生专员工作表现、服务态度、专业性。</p>
|
<p>③人际关系维持情况。</p>
|
<p>④合作情况、工作能力。</p>
|
<h5 id="e192">2.招生专员</h5>
|
<p>（1）直属领导</p>
|
<p>直属领导为招生部经理。</p>
|
<p>（2）职责内容</p>
|
<p>组织和开展招生活动，确保招生数量。</p>
|
<p>（3）岗位职责</p>
|
<p>①不断优化招生模式。</p>
|
<p>②做好对接家长的工作，维持好家园关系，以合理妥当的方式推广培训课程，了解家长的情况和需求，形成数据库。</p>
|
<p>③在招生数量有保证的基础上继续开展宣传推广活动。</p>
|
<p>④面对家长的咨询、访问，耐心接待、悉心解答。</p>
|
<p>（4）职位要求</p>
|
<p>①优先招聘从事过保教工作的人。</p>
|
<p>②曾就职于推广行业，或从事过电话推销、教育培训工作。</p>
|
<p>③愿意与他人共同完成工作，拼搏进取，能以客户为中心，责任心强，亲切友善，具有一定的抗压能力。</p>
|
|
<div class="img-lefts">
|
<div class="bk">
|
<div class="bk1">
|
<p>
|
<img
|
class="rwmb-4"
|
alt=""
|
src="../../assets/images/sjyy.png"
|
/>
|
</p>
|
</div>
|
<p class="fz-14">
|
请你通过实地走访或者网络等方式对你所在地的托育机构进行调研，了解其市场运营部门的岗位设置和岗位职责。
|
</p>
|
</div>
|
</div>
|
<p>④口齿清晰，具有一定的判断能力，对事物有个人见解，责任心强，有亲和力，能完成本职工作，愿意继续学习。</p>
|
<p>（5）考核重点</p>
|
<p>①续费情况和对应金额。</p>
|
<p>②签单数量和潜在客户转化率。</p>
|
<p>③态度好、专业、负责。</p>
|
<p>④邀约情况以及对应的转化率。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P135 -->
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<div class="page-box" page="145">
|
<div v-if="showPageList.indexOf(145) > -1">
|
<ul class="fl al-c jc-fe fc">
|
<li class="br1">模块二</li>
|
<li>托育机构常规管理</li>
|
<li class="br-r">135</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<h3 id="c041">三、托育机构市场运营部门的管理体系</h3>
|
<h4 id="d095">（一）建立完整的客户档案</h4>
|
<h5 id="e193">1.记录每位客户涉及的招生信息</h5>
|
<p>这里的招生信息主要包括以下几个方面：客户来自何种宣传途径，锁定客户挖掘效率最高的途径，据此补充和优化宣传方案，形成新的宣传思路；不同咨询方式对应的客户数量，从中判断客户主要通过何种渠道发现和了解托育机构，有针对性地突出此种渠道在整个宣传体系中的地位；各个部门挖掘和发展客户的情况，纳入评估体系。此外，还应洞悉客户的内在需求，通过横向和纵向对比，形成与其需求高度吻合的营销方案。</p>
|
<h5 id="e194">2.收集和记录每位客户的家庭信息</h5>
|
<p>通过实地考察，获取每位客户的家庭住址以及家中婴幼儿的情况，为后续开展精准推送工作提供依据；通过集中邀约、座谈的活动方式加深家长对托育机构的了解，增强其入园意愿。</p>
|
<h5 id="e195">3.记录每位客户的照护信息</h5>
|
<p>通过走访了解现有客户和潜在客户养育孩子的情况，提供专业的意见和帮助；通过与家长建立互信关系来增强其入园意愿；将想要入园的家长标记为潜在客户，通过定期访谈，为其答疑解惑，打消其顾虑，从而提高转化率。</p>
|
<h4 id="d096">（二）建立完善的客户跟踪体系</h4>
|
<h5 id="e196">1.细分客户类型，清楚哪些客户是值得挖掘和培育的</h5>
|
<p>区分现有客户和潜在客户，为招生人员招生提供数据参考，方便精准锁定有意向的客户，保证工作效率，避免资源的浪费；统计不同类型客户的数量，为后续绩效考核工作的开展提供依据。</p>
|
<h5 id="e197">2.量化管理客户，挖掘和分析转化失败的原因</h5>
|
<p>明确不同类型客户的入园意向程度，以便招生人员针对具有强烈入园意向的家长进行重点讲解和服务，提高转化率；深入挖掘和分析转化失败的原因，为市场运营部门重新明确客户意向提供参考，并适时调整招生策略。</p>
|
<h5 id="e198">3.突出意向强烈的客户</h5>
|
<p>定期与客户沟通，认真记录其反馈的内容，为招生人员开展后续跟进工作提供参考，同时完成客户的二次甄选，以利于托育机构调整招生策略、优惠方案、产品布局。</p>
|
<h5 id="e199">4.与客户约好下次交流时间，提供提醒服务</h5>
|
<p>就下次交流时间与客户达成共识，告知招生人员按时赴约，给客户留下守时守信的印象，提高客户转化率，为业务目标的达成创造条件。</p>
|
<h4 id="d097">（三）建立完善的业绩倒推机制</h4>
|
<p>第一，形成“投入额→宣传量→名单量→资源量→意向客户量→成交量→市场运营部门人员能力”的市场业绩倒推机制。</p>
|
<p>基于所得数据和信息构建市场营销模型，保证营销成果，形成领导团队有思路、基层人员有干劲的营销模式。根据模型进行仿真模拟，提高营销成功率，打造良好的口碑，从各个方面增加托育机构对客户的吸引力。</p>
|
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P136 -->
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<div class="page-box" page="146">
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<div v-if="showPageList.indexOf(146) > -1">
|
<ul class="fl al-c fc ml-9">
|
<li class="br">136</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p>第二，形成“陌电量①→复耕量②→邀约量→上门量→成交量→咨询人员能力”的咨询业绩倒推机制。</p>
|
<p>从招生计划制订开始形成完整的招生流程，涉及招生的方方面面，确保最终能比同期招收更多的新生。</p>
|
<p>第三，形成“引流量→服务量→成交量”的营收结果倒推机制。</p>
|
<p>构建指导所有部门参与营销活动的仿真模型，弱化人员的作用，完成运营的体系化改造，优化运营模型，争取短期内做出运营成果。</p>
|
<h4 id="d098">（四）建立完善的业绩统计分析体系</h4>
|
<p>第一，量化市场关键绩效指标（key performance indicator，KPI），包含转化率、招生活动成本等。</p>
|
<p>第二，人员对比分析：根据KPI对比员工的岗位胜任表现。</p>
|
<p>第三，同比、环比、周对比相关人员各阶段的业绩水平。</p>
|
<p>对比托育机构不同阶段所制定的KPI，并据此判断相关部门及其人员完成业绩的情况，指出工作期间存在的问题，然后通过培训、奖惩、补充战略方案的形式解决这些问题。它们也是衡量托育机构运营水平的关键指标。</p>
|
<h4 id="d099">（五）建立完善的战役计划制度</h4>
|
<p>第一，制定详细的工作计划，设置总目标并分解成小目标，设置科学的奖惩指标，依托KPI完成运营模式的优化。</p>
|
<p>第二，落实计划期间要形成清晰的工作思路，灵活运用各种激励手段。</p>
|
<p>第三，确保战略方案与客户需求、类型的一致性，尤其是服务计划、招生计划、产品计划、营销计划。</p>
|
<h4 id="d100">（六）建立有深度的高效会议模型</h4>
|
<p>第一，创意营销分析会、活动总结会、问题剖析会、运营布局会是常见的会议模型。</p>
|
<p>第二，上述会议模型针对问题形成解决方案的流程为：揭示问题→挖掘成因→形成解决思路→寻找理论支撑→解决问题→回顾解决过程，优化解决流程。</p>
|
<p>会议上针对现实问题进行深度剖析、揭示本质是重中之重。除此之外，还要在会议上形成可行的解决思路和策略，并就后续如何优化献计献策。会议上要灵活运用互联网工具，定期总结经验教训，为相关标准的设计提供参考。</p>
|
<h4 id="d101">（七）建立沉淀式的运营模型</h4>
|
<p>园长和市场运营部门要就如何运营托育机构达成共识，提出可行的方案，完成运营流程的设计，并进行动态调整和补充。</p>
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<h4 id="d102">（八）建立完善的学习成长体系</h4>
|
<p>为了满足员工再学习的需求，托育机构应该构建学习资料库，将相关服务和课程纳入其中，帮助员工实现业务能力的提升，并提高他们对托育机构的黏度。</p>
|
<h3 id="c042">四、托育机构市场运营部门的组织职能及其优化</h3>
|
<h4 id="d103">（一）托育机构市场运营部门的组织职能</h4>
|
<p>托育机构市场运营部门的组织职能如下。</p>
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<hr class="note-line"/>
|
<p class="note">
|
①陌电量：陌拜电话的数量。陌拜是营销用语，指不经过预约直接对陌生人进行登门或电话联系等方式的陌生拜访，是营销人员常用的寻找客户的方式。
|
</p>
|
<p class="note">
|
①②复耕量：是指在B2B营销体系中，企业通过多种渠道获取潜在客户后，对潜在客户进行跟进和营销的一种方式。
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</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
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<li class="br1">模块二</li>
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<li>托育机构常规管理</li>
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<li class="br-r">137</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<h5 id="e200">1.营销策划管理</h5>
|
<p>了解、管理和监督各项与营销目标紧密相关的计划的落实情况和所取得的成果。</p>
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<h5 id="e201">2.市场调研管理</h5>
|
<p>根据自己部门和其他部门提供的资料生成市场调研报告，并据此形成具体的营销思路，完成推广计划的制订，编写招生简章。</p>
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<h5 id="e202">3.市场运营部门组织结构建设</h5>
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<p>制定配套的管理细则、要求，培训专员，开展日常运营和招生工作，评估人员绩效等。</p>
|
<h5 id="e203">4.客户服务管理</h5>
|
<p>管理与客户有关的各类服务工作，如营销服务、客户服务等，围绕这些工作的实际情况和客户诉求，制定优质方案，并管理好客户信息，对客户来函、来电和来访认真处理和接待。</p>
|
<h5 id="e204">5.广告管理</h5>
|
<p>形成具体的广告思路，执行广告宣传计划，保证广告投入取得相应的成效，控制广告成本，避免超支，定期组织推广活动。</p>
|
<h4 id="d104">（二）托育机构市场运营部门组织职能的优化</h4>
|
<p>高效管理员工是组建优质团队的前提条件，也是其他管理工作得以为继的基石。具体到托育机构中，管理人员可通过如下方式来实现组织职能的优化。</p>
|
<h5 id="e205">1.优化工作流程</h5>
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<p>要以管理部门为起点优化整个工作流程，其间其他部门也应该参与其中，以提供帮助。优化期间，应该将重心放在部门管理、咨询报名、宣传、推广等方面。</p>
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<h5 id="e206">2.建立合理及明确的人员分工</h5>
|
<p>除了要对各管理人员的权责予以明确之外，还要进一步分解招生专员、市场调查员、市场策划员等的工作内容，做到人尽其用，而不是因岗定人。</p>
|
<p>除此之外，在调整和改良组织职能的过程中要善于利用信息化管理系统，按照员工的岗位设置相应的操作权限，使之在数据系统的支撑下更好地开展本职工作，同时方便工作出问题时复盘，找到问题并追责。这是增强员工工作准确性和提高效率的有力之举。</p>
|
<h5 id="e207">3.建立科学合理的绩效评估体系</h5>
|
<p>要客观、全面地评估部门员工的具体表现，而且评估工作要面向各个部门和全体员工，建立起员工奖金、晋升机会、工资水平与评估结果的联系。其间要引入软件和信息系统，以获得更精确、可靠的评估数据，进而对每位员工公平、公正地打分。</p>
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<div class="bk2">
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<p><img class="rwmb-5" alt="" src="../../assets/images/wkxj.png"/></p>
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<p class="center"><img class="img-g" alt="" src="../../assets/images/0148-1.jpg"/></p>
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<p class="img">视频资源：托育机构市场运营部门的岗位职责</p>
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<p>本学习任务的重点内容是了解托育机构市场运营部门的组织架构，理解并掌握该部门的岗位职责、职位要求和考核重点，并了解其组织职能。作为婴幼儿照护与教育专业的学生，我们要深刻理解托育机构市场运营部门存在和运行的重要意义，这样才能在以后的工作和生活中合理处理相关的问题，为婴幼儿和家长服务。</p>
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<p>感兴趣的可以扫描二维码观看相关微课。</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P138 -->
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">138</li>
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<li class="lh">托育机构管理实务</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p><img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxxgjc.png"/></p>
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<p>1.如果你是某托育机构市场运营部门的招生部经理，你需要为部门新员工制定实习流程。基于招生部的组织职能和岗位职责，你会制定怎样的实习流程？</p>
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<p>2.请你们以“市场招生重要还是课程体系重要”为辩题展开辩论。</p>
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<p><img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/ysyd.png"/></p>
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<p>马梅、方玥、陈梅：《托育机构管理实务》，北京，中国人口出版社，2022。</p>
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<p class="block">本书第六章是关于托育机构队伍建设与管理的，介绍了人员配置与岗位职责、队伍管理制度、各岗位培训内容及考核标准、工作人员健康管理、文化建设与管理等内容。每一部分都涉及招生人员，可让读者了解托育机构的市场运营工作。</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<div v-if="showPageList.indexOf(149) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
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<li class="br1">模块二</li>
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<li>托育机构常规管理</li>
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<li class="br-r">139</li>
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</ul>
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<div class="rw-bg1">
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<div class="bj4">
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<div class="bj5">
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<h2 id="b001">学习任务3</h2>
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<p class="h2-zt">托育机构安全管理</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<div class="bodystyle">
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<p>
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<img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxrwd.png" />
|
</p>
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<table class="table">
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习目标</td>
|
<td class="td">
|
<p>通过完成本学习任务，你应该能够:</p>
|
<p>①了解托育机构市场调研的作用。</p>
|
<p>②能够制定托育机构运营方案。</p>
|
<p>③能够组织托育机构市场运营活动。</p>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习要点</td>
|
<td class="td">
|
<p>本学习任务的重点、难点:</p>
|
<p>①能够制定托育机构运营方案。</p>
|
<p>②能够组织托育机构市场运营活动。</p>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习建议</td>
|
<td class="td">
|
<p>学习前:</p>
|
<p>请你通过网络查询，了解托育机构市场调研工作的基本内容。</p>
|
<p>学习中:</p>
|
<p>①完成本任务相关的互动活动。</p>
|
<p>
|
②请你自行通过图书馆查阅或者网络搜索，了解我国托育机构市场运营活动的内容。
|
</p>
|
<p>学习后:</p>
|
<p>①完成本任务学习效果检测。</p>
|
<p>
|
②了解一家托育机构的运营方案，结合本学习任务提出合理化建议。
|
</p>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习运用</td>
|
<td class="td">
|
<p>你觉得在哪些工作场景中可以运用到本学习任务所学内容?</p>
|
<textarea
|
v-model="questionData.taskData.five"
|
placeholder="请输入内容"
|
rows="6"
|
class="fz-15 textarea-box1"
|
@change="setBookQuestion"
|
></textarea>
|
</td>
|
</tr>
|
<tr class="tr">
|
<td class="td1">学习反思</td>
|
<td class="td">
|
<p>请记录你在学习过程中的思考。</p>
|
<textarea
|
v-model="questionData.taskData.six"
|
placeholder="请输入内容"
|
rows="6"
|
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|
@change="setBookQuestion"
|
></textarea>
|
</td>
|
</tr>
|
</table>
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P140 -->
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<div class="page-box" page="150">
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<div v-if="showPageList.indexOf(150) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">140</li>
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<li class="lh">托育机构管理实务</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p><img class="rwmb-2" alt="" src="image/aldr.png"/></p>
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<p class="block1">A托育中心非常正规，环境安全而温馨，教师专业、负责，它已成为附近家长选择孩子入托的主要目标。在园小朋友小柠檬的奶奶说，当初让小柠檬在这里入托，主要因为这里不仅离家近，而且照护专业。小柠檬虽然入托时间不长，但变化明显。奶奶觉得小柠檬更懂礼貌、更开朗了，也变得更活泼、更爱运动了。</p>
|
<p class="block1">适龄儿童家长可通过预约到A托育中心参观。例如，到游戏区参观，就可能看到教师带领幼儿做热身运动和游戏。在进餐时间，家长还能看到幼儿们排队进入进餐区，有序取餐，然后安静地吃“自助餐”。</p>
|
<p class="block1">该托育中心负责人表示，A托育中心已成为受家长和婴幼儿欢迎的“家门口”的托育园所，主要目的在于增加普惠性托育服务的有效供给，不断满足家庭多层次、多样化的照护服务需求。</p>
|
<p>认真阅读以上案例，请你思考如下问题：要得到长足发展，在全面实施三孩生育政策的当下，托育机构如何运营才能更加适应市场的需求进而得到蓬勃发展呢？本学习任务将会从托育机构市场调研、运营方案制定以及市场运营活动三个方面来解决上述问题。</p>
|
<h3 id="c043">一、市场调研</h3>
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<h4 id="d105">（一）市场调研的作用</h4>
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<p>市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。市场调研是市场分析的重要内容之一，只有通过市场调研，才能获得来自市场一线的详细信息。</p>
|
<p>通过市场调研，托育机构能够了解家长的消费需求与消费心理，并在此基础上细分市场。另外，市场调研不仅能为决策提供依据，还能促进托育机构客观、正确地认识同行和自己。它可以帮助托育机构开发合适的托育项目，时刻关注自己品牌的美誉度、占有率和竞争对手的情形。</p>
|
<p>市场调研的功能主要体现在以下三个方面。</p>
|
<p>第一，收集市场信息，并向负责人汇报，提供基于当前市场信息进行营销活动的参考。</p>
|
<p>第二，通过对市场现状的了解，解释其形成原因及影响因素。</p>
|
<p>第三，在对市场现状进行信息收集和分析的基础上，推测市场的发展。</p>
|
<p>市场调研的结果在很大程度上影响托育机构的决策，主要在以下方面发挥作用。</p>
|
<p>市场调研结果影响托育机构营销策略的制定，如价格策略、促销策略等。它可以让决策者更全面、更有针对性地分析营销策略、制定有效的营销活动方案，并在此基础上思考和确定托育机构的发展道路。决策者需要了解多方面的信息并进行综合思考，其中包括：托育机构的生源分布；预计入学人数是多少；怎样才能提高市场份额；怎样确定收费标准，以确保婴幼儿的数量和收益的增长。只有进行具体的市场调研，才能获得有</p>
|
<div class="img-lefts">
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<div class="bk ">
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<div class="bk1">
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<p><img class="rwmb-4" alt="" src="../../assets/images/gjsy.png" /></p>
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</div>
|
<p class="fz-14">
|
<span class="ls2">市场调研：</span>市场调查与市场研究的统称。它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。
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</p>
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</div>
|
</div>
|
<p class="td-0">效的信息。决策者通过了解、分析相关信息才能为托育机构作出正确决策。反之，缺乏有效市场调研的决策脱离实际，容易带来损失。</p>
|
<p>托育机构决策者可以根据市场调研获得的信息，清晰认知市场的发展趋势以及家长的需求和选择入托的原因，从而对市场机遇进行识别，进而为托育机构寻找新的发展机遇。</p>
|
<p>托育机构决策者可借助市场调研结果了解行业现状、汲取行业经验，进而推动机构的发展。</p>
|
<p>通过进行市场调研，托育机构管理者能够及时掌握市场情况，并从中借鉴先进经验，完善运营方式，提升员工的职业素养，提高管理水平，进而提升服务质量和竞争能力，保证托育机构的生存与良性发展。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
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<!-- P141 -->
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<div class="page-box" page="151">
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<div v-if="showPageList.indexOf(151) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
|
<li class="br1">模块二</li>
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<li>托育机构常规管理</li>
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<li class="br-r">141</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<p>市场调研结果为托育机构宣传推广活动提供信息和支持。实时、有效的市场调研，可以给托育机构的宣传推广活动提供不同的信息传播渠道和机制，从而使其选择适宜的宣传推广方式、制定富有成果的营销计划。如果只凭旧有经验，容易削弱宣传推广的效果。此外，在家长口碑、品牌知名度、市场占有率等方面，市场调研也可以提供有力的信息支持，满足机构的诸多需要。</p>
|
<p>市场调研不仅可以获得市场的实际状况，还可以根据调研资料，对未来发展趋势进行评估，进而对托育机构的调整和发展作出相应规划。</p>
|
<h4 id="d106">（二）市场调研类型</h4>
|
<h5 id="e208">1.按调研的性质划分</h5>
|
<p>按调研的性质，市场调研可以分为两类：一是探索性调研，二是结论性调研。其中结论性调研又可以细分为描述性调研和因果性调研。</p>
|
<p>探索性调研的主题不清晰，调研目的在于挖掘问题的本质及相关参数。探索性调研通常很有弹性，其研究方式主要有二次数据调研、经验调研、小组讨论以及选择性个案研究。</p>
|
<p>结论性调研是一种正式的市场调研，根据数据分析得出结果。该类调研的焦点通常集中于消费者的态度、行为及它们对托育机构的影响。</p>
|
<p>描述性调研是指收集并分析市场信息，从而对某些方面（一般是指市场的职能及特点）作出描述的过程。该方法是调研者在对调研对象的现状有清晰认识的前提下，开展的对调研对象具有较大的代表性的抽样调研。</p>
|
<p>因果性调研旨在确定某一问题中各因素的联系，并找出造成某一问题的因素。因果性调研主要是为了发现相关的事件或变量间的因果关系。</p>
|
<h5 id="e209">2.按调研的对象划分</h5>
|
<p>按照调研的对象，市场调研大致可分为消费者调研、市场观察、产品调研、广告研究。</p>
|
<p>消费者调研：对某一类消费者进行观察和调查，有针对性地对其购买行为、消费心理变化等进行分析。</p>
|
<p>市场观察：对某一行业进行对比分析，从经济、技术等方面进行有组织的研究。</p>
|
<p>产品调研：对同一类产品的发展历史、设计、制造等相关要素进行调研。</p>
|
<p>广告研究：对某一广告的宣传效果进行分析和梳理。</p>
|
<h4 id="d107">（三）市场调研的方法</h4>
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<h5 id="e210">1.电话访问</h5>
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<p>托育机构或者是专业的第三方调研公司都会在电话中与调研对象进行有规划的交流。由于与调研对象的直接交流具有人性化的特点，因此，电话访问法通常具有很强的参与性。电话访问的弊端在于，被拒绝的概率较高导致效率较低；如果将服务交给第三方机构，则收费会很高，家长越来越抗拒接陌生电话，这让电话访问变得越来越难。</p>
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<div class="img-rights">
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<div class="bk">
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<div class="bk3">
|
<p>
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<img class="rwmb-7" alt="" src="../../assets/images/zyz.png"/>
|
</p>
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</div>
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<p class="fz-14">
|
试比较几种调研方法的优缺点。
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</p>
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<!-- <textarea
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v-model="questionData.practiceData.two"
|
placeholder="请输入内容"
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class="fz-15 textarea-box"
|
@change="setBookQuestion"
|
></textarea> -->
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</div>
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</div>
|
<p>在传统的电话访问中，调研者从抽样列表中挑选出调研对象，拨打对方的号码，然后提出一系列问题。调研者根据调研表，记录调研对象的答复。调研者会在某个特定场所（如客服工作间）在规定的时间内开展访问工作，调研者一般受过专业培训。</p>
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</div>
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</div>
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</div>
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<div class="page-box" page="152">
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<div v-if="showPageList.indexOf(152) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
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<li class="br">142</li>
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<li class="lh">托育机构管理实务</li>
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</ul>
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<div class="bodystyle">
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<h5 id="e211">2.计算机辅助电话访问（CATI）</h5>
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<p>计算机辅助电话访问是通过计算机设计问卷，以电话方式访问调研对象。调研者坐在计算机终端（与总控计算机相连的带有屏幕和键盘的终端设备）对面，头戴小型耳机，在计算机上拨出一个号码并接通后，读出屏幕上的问题，然后将调研对象的答案输入计算机中。调研者可通过计算机来检验回答是否恰当、一致。该方法的数据采集过程自然流畅，存取时间大幅缩短，提高了数据的品质。因为答案被直接录入计算机中，所以资料收集、结果分析及更新报告可以由计算机完成并能即时呈现。</p>
|
<h5 id="e212">3.入户访问</h5>
|
<p>在入户访问中，调研者到调研对象的家庭、工作场所与其进行面对面的交流，或者依据调研表逐个提问，把他们的答案都记录下来，又或者把表格给调研对象，说明填表方法，等调研对象把表格填好，再去收回。这是我国使用较为广泛的一种调研方法。调研对象的家庭或单位都是根据某种随机抽样原则选取的，在进入家庭或单位之后，确定调研对象也有相应的规定。</p>
|
<h5 id="e213">4.拦截访问</h5>
|
<p>在拦截访问中，调研者将某些在场（通常是在比较繁荣的商业区）人员拦下，以便进行访问。这种方法经常被用在商业上的顾客意愿调查中。拦截访问的优点是高效。但无论如何控制样本，如何检查访问质量，得到的数据都不能代表总体，这是拦截访问最大的问题。</p>
|
<h5 id="e214">5.小组座谈</h5>
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<p>在小组座谈中，调研者（受过培训的主持人）精心挑选一定数量（6～15个）的调研对象（客户），用无结构的、自然的方式与他们进行对话，从而了解与客户的满意度、价值有关的内容。其优势在于：基于所给的讨论提纲和时间安排，能够对客户所关心的问题和喜好有较为完整而有深度的了解；经常能从座谈中获得意料之外的信息。小组座谈的弊端在于：调研者可能会由于自身的主观原因而得出一些有误的结论；为激励调研对象参加，每次小组座谈都有一定的人数限制，若要增加样本的数量，将会增加成本。</p>
|
<h5 id="e215">6.深度访谈</h5>
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<p>在深度访谈中，调研者针对调研对象进行直接的无结构的访问。在访谈过程中，具有较高访谈技术的调研者会对调研对象进行深入的访问，从而了解对方对某一问题的动机、信念、态度和感情。深度访谈是一种探索性的调查方法，可以获得深层次的认识和理解，较为常见的有阶梯前进法、隐性问题探寻法和象征性分析法。</p>
|
<h5 id="e216">7.投影技法</h5>
|
<p>投影技法是一种无结构的、间接的提问方法，它能够让调研对象将自己对所关注问题的潜在动机、信仰、态度或感情投射出来。在投影技法中，调研对象不需要对自己的行动作出描述，而需要对别人的行动进行解释。在对别人的行动作出解释时，调研对象就会把自己的动机、信念、态度或情感投射到相关的情境中。因此，调研者可以从调研对象对无结构、不清晰和晦暗不明的“剧本”的回应中了解他们的看法。情节越是模糊不清，调研对象的情绪、需求、动机、态度、价值观就会展现得越多，这与心理咨询师使用投射技术分析病人的心理有异曲同工之妙。如同在心理学上的分类，投影技法可分为联想技法、完成技法、结构技法和表达技法。</p>
|
<h5 id="e217">8.在线访问</h5>
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<p>运用在线访问，托育机构通过在线调查、在线评论等方式来收集客户的相关信息。在线访问的优势：便捷性，它的反馈率高于传统的邮件调查；对于托育机构来说，具有较高的成本效益；通过软件，可以快速地对数据进行分析。在线访问的不利之处：若婴幼儿家长自己发起在线访问，可能会导致结果失真；也可能造成</p>
|
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</div>
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</div>
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</div>
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<!-- P143 -->
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<div class="page-box" page="153">
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<div v-if="showPageList.indexOf(153) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
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<li class="br1">模块二</li>
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<li>托育机构常规管理</li>
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<li class="br-r">143</li>
|
</ul>
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<div class="bodystyle">
|
<p class="td-0">不精准的回答（自动回复系统一般会自动查找关键词并发出自动回复），这会忽视婴幼儿家长顾虑中的细微差异；除非大多数客户通过网络渠道反馈信息，否则得到的信息并不完全。</p>
|
<p>托育机构做好市场调研工作，是确保生源充足、运营良好的有效前提。托育机构业绩目标的达成有赖于设置一个合理的可完成的目标，目标的合理性有赖于对机构自身、竞争对手及市场有准确的了解。所以，在确定目标及行动计划之前，托育机构有必要对所在地、自身以及竞争对手的情况有深入的了解和分析，以明确愿景目标。在计划实施的过程中，要进行阶段性的回顾、反思和调整，以便顺利达成目标。</p>
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<h4 id="d108">（四）市场调研的流程</h4>
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<h5 id="e218">1.制定调研目标</h5>
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<p>在进行市场调研之前，要明确调研的必要性，制定调研目标。</p>
|
<h5 id="e219">2.设计调研方案</h5>
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<p>确认调研对象，识别所调研信息的类型和来源，明确将要收集的资料，之后展开问卷设计工作，制定出完善的调研方案。</p>
|
<h5 id="e220">3.实地调研</h5>
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<p>确定调研者，实地收集调研资料。</p>
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<h5 id="e221">4.调研资料的整理和分析</h5>
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<p>对收集到的资料进行整理，并展开分析。</p>
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<h5 id="e222">5.撰写调研报告</h5>
|
<p>在对调研资料进行分析的基础上，得出调研结论，撰写调研报告，为托育机构提供决策的依据。</p>
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<div class="bk2">
|
<p><img class="rwmb-5" alt="" src="../../assets/images/tzyd.png"/></p>
|
<p class="center"><b>市场调研的手法①</b></p>
|
<p><b>定性营销研究</b> 这是一种常用的手法，从调研对象的回答中进行分析，得出结果。常见的例子有焦点族群、深度访谈、专案研究。</p>
|
<p><b>定量营销研究</b> 采用假说的形式，任意采样，然后从样品数来推断结果。常见的例子有大型问卷、咨询表系统等。</p>
|
<p><b>观察技术</b> 调研者对问题仔细观察，进行水平比较和垂直比较。常见的例子有产品使用分析、浏览器的缓存文件分析。</p>
|
<p><b>实验性技术</b> 调研者创造一个半人工的环境测试调研对象，这个半人工的环境能够控制调研者想要对照的影响因子。常见的例子有购买实验室、试销会场。</p>
|
</div>
|
<h3 id="c044">二、制定运营方案</h3>
|
<p>运营方案是指导托育机构完成运营目标的战略规划。战略可以被拆分为多个战略单位（具体的运营活动以及一些运营手段），以达到最终目标。一份优质的托育机构运营方案，必然有清晰的逻辑主线、明确的思路和目标。</p>
|
<hr class="note-line"/>
|
<p class="note">
|
①陈一君、周丽水、尹文专等：《市场研究》，成都，西南交通大学出版社，2015。
|
</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P144 -->
|
<div class="page-box" page="154">
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<div v-if="showPageList.indexOf(154) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
|
<li class="br">144</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<h4 id="d109">（一）撰写方案的关键思路</h4>
|
<p>人们做任何事情都会遵循这样一个关键思路：方案是为了整理思路并引导实践行动的。事实上，人们所做的一切工作，都按照以下几条重要思路来进行。</p>
|
<p>①在什么背景下做这件事？</p>
|
<p>②做这件事的目的是什么？</p>
|
<p>③通过哪些目标来测量结果？</p>
|
<p>④有哪些具体的实施策略？即需要确定人、事、资金、资源、时间、进度。</p>
|
<p>明确背景是为了更好地明晰目的；明晰目的可以更好地确定方向；目标可以度量最终的效果；实施策略则是要确定方案应该如何实施，即一个方案需要的人、事、资金、资源、时间、进度等。</p>
|
<p>明确的目的是重中之重，因为所有工作都围绕目的开展，目的就是方案的方向，目的错，所有工作也就失去了意义和效果。</p>
|
<h4 id="d110">（二）撰写运营方案用到的关键思维</h4>
|
<p>与活动方案不同，托育机构的运营方案会将人、事、资金、资源、时间五个因素作为实施策略的重点，其中事是实施策略的核心。在运营方案中，要对运营工作进行事的层面上的规划。对于运营方案中的事，可以从思路上进行分解，每一项运营工作都可以分为日常的运营工作和非日常的运营工作。所以，运营方案中实施策略的基本方向已定，分成两个方面：日常的运营工作和非日常的运营工作（通常是创新性的工作）。日常的运营工作包括固定的运营方式，即操作人员需要每日、每周或周期性地进行的固定性工作；非日常的运营工作指的是某些不固定的创新性工作。</p>
|
<div class="img-lefts">
|
<div class="bk">
|
<div class="bk1">
|
<p>
|
<img
|
class="rwmb-4"
|
alt=""
|
src="../../assets/images/sjyy.png"
|
/>
|
</p>
|
</div>
|
<p class="fz-14">
|
试运用所学的知识，选取一个主题，撰写一份简单的运营方案，如六一儿童节活动的策划。
|
</p>
|
</div>
|
</div>
|
<h4 id="d111">（三）运营方案撰写思路</h4>
|
<p>一个完整的运营方案应该包含以下七个方面的内容。</p>
|
<p>①项目背景。</p>
|
<p>②项目目的。其中包括直接目的和间接目的。</p>
|
<p>·直接目的（有且只有一个，后续所有工作都要围绕这个目的展开）。</p>
|
<p>·间接目的（关联目的，一般不超过两个，是做这件事能够带来的关联性的效果）。</p>
|
<p>③项目目标。要以目的为中心，对目标进行量化，这样才能更好地评价托育机构运营效果。</p>
|
<p>④运营策略。</p>
|
<p>⑤计划排期。计划排期是为了确定何时何人做何事。在计划排期中，时间节点、工作内容和责任人必须明晰。</p>
|
<p>⑥资源支持。例如，推广资源、需求支持、部门支持等。</p>
|
<p>⑦运营预算。</p>
|
<h3 id="c045">三、市场运营活动的组织</h3>
|
<h4 id="d112">（一）市场运营活动的意义</h4>
|
<p>市场运营活动是托育机构进行对外宣传、招生的重要途径，良好的市场运营活动能够提高托育机构及其课程的品牌形象。一个大规模的市场运营活动，应当是有目的、有计划、有步骤、组织协调多人参加的社会性活动。</p>
|
<h4 id="d113">（二）市场运营活动的分类</h4>
|
<p>市场运营活动根据不同的划分标准可以有很多种分类，最常见的分类是商业活动和公益活动。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
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<!-- P145 -->
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<div class="page-box" page="155">
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<div v-if="showPageList.indexOf(155) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
|
<li class="br1">模块二</li>
|
<li>托育机构常规管理</li>
|
<li class="br-r">145</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<h5 id="e223">1.商业活动</h5>
|
<p>商业活动是指以营利为主要目的的市场活动，如节假日课程促销、新产品推广等。</p>
|
<h5 id="e224">2.公益活动</h5>
|
<p>公益活动是指以树立托育机构的良好社会形象为主要目的，与家长、潜在客户、社区进行情感沟通的活动，如年度员工表彰大会、赞助活动、募捐活动、专家研讨会等。</p>
|
<h4 id="d114">（三）市场运营活动的流程</h4>
|
<h5 id="e225">1.活动前</h5>
|
<p>①明确活动目的。</p>
|
<p>②确定活动对象。</p>
|
<p>③确定活动主题。</p>
|
<p>④选择活动时间和地点。</p>
|
<p>⑤使用合适的广告方式。</p>
|
<p>⑥做好活动流程设计。</p>
|
<p>⑦编制费用预算。</p>
|
<p>⑧做好前期准备工作。</p>
|
<h5 id="e226">2.活动中</h5>
|
<p>①按计划推进活动。</p>
|
<p>②活动中的意外防范。</p>
|
<h5 id="e227">3.活动后</h5>
|
<p>①后续活动的安排。</p>
|
<p>②进行活动效果评估。</p>
|
<div class="bk2">
|
<p><img class="rwmb-5" alt="" src="../../assets/images/tzyd.png"/></p>
|
<p class="center"><b>市场运营活动策划的要素</b></p>
|
<p><b>1.活动主题</b></p>
|
<p>活动的主题要清晰、简洁，给人以温暖、公益的印象，尽量减少商业味道。</p>
|
<p><b>2.意外防范</b></p>
|
<p>安全问题永远是活动策划必须考虑的重要方面，因此必须对可能出现的意外情况（如恶劣天气等）准备好预案，并在人、财、物等方面做好准备。</p>
|
<p><b>3.效果预估</b></p>
|
<p>对此次活动将会达到怎样的成效进行预测，以便在活动结束后，可以与实际情况进行对比，并对成功经验和失败教训进行总结。</p>
|
</div>
|
<div class="bk2">
|
<p><img class="rwmb-5" alt="" src="../../assets/images/slcx.png"/></p>
|
<p class="center"><b>某托育机构市场运营活动方案</b></p>
|
<p><b>1.活动主题</b></p>
|
<p>健康快乐动起来。</p>
|
<p><b>2.活动目标</b></p>
|
<p>（1）培养孩子积极进取、勇敢坚强的优良品质。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P146 -->
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<div v-if="showPageList.indexOf(156) > -1">
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<ul class="fl al-c fc ml-9">
|
<li class="br">146</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<div class="bk2">
|
<p>（2）增强孩子动作的协调性和灵活性，促进身体全面发展。</p>
|
<p>（3）培养孩子参加体育活动的兴趣，亲身体验体育活动的魅力。</p>
|
<p>（4）通过开展亲子游戏，增进家长与孩子的情感交流，加强孩子之间、家长之间、教师和孩子之间、教师和家长之间的沟通。</p>
|
<p><b>3.活动形式</b></p>
|
<p>课间操展示、亲子游戏。</p>
|
<p><b>4.活动时间</b></p>
|
<p>××××年×月×日上午9点。</p>
|
<p><b>5.活动地点</b></p>
|
<p>×××××××××。</p>
|
<p><b>6.活动准备</b></p>
|
<p>（1）音响、音乐（《运动员进行曲》《七月火把节》等）。</p>
|
<p>（2）各班游戏器材。</p>
|
<p><b>7.人员安排</b></p>
|
<p>总指挥：×××。</p>
|
<p>主持人：×××。</p>
|
<p>领操：各班班主任。</p>
|
<p>音响：×××。</p>
|
<p>摄像：各班两名家长。</p>
|
<p>安全：×××。</p>
|
<p>各班负责人：各班班主任及教师。</p>
|
<p><b>8.活动过程</b></p>
|
<p>（1）幼儿入场。</p>
|
<p>（2）开幕。</p>
|
<p>（3）致辞。</p>
|
<p>（4）课间操展示。</p>
|
<p>（5）亲子带动跳——家长进场。</p>
|
<p>（6）分班进行亲子游戏比赛（时间控制在40min内）。</p>
|
<p>（7）颁奖、结束。</p>
|
<p><b>9.注意事项</b></p>
|
<p>（1）家长做好孩子的榜样，呵护花草，爱护公共设施，维护公共卫生。</p>
|
<p>（2）家长是孩子的“第一任教师”，在游戏中，请家长积极跟随主持人的口令与孩子配合。</p>
|
<p>（3）比赛时注意自己和孩子的安全，秉承“友谊第一，比赛第二”的原则，重在参与。</p>
|
<p>（4）颁奖时会出现有的孩子没有奖状的情况，请大家给孩子积极正面的鼓励和安慰。如：“以后我们多吃饭、多运动，下次就可以得到奖状了。”让孩子明白只有通过努力才能获得成功。</p>
|
<p>（5）请家长穿便于运动的衣服和鞋子（妈妈们不要穿高跟鞋），孩子们穿校服。</p>
|
<p>（6）活动结束后家长和孩子方可离场。</p>
|
</div>
|
<h4 id="d115">（四）市场运营活动的执行</h4>
|
<h5 id="e228">1.市场运营活动执行的意义</h5>
|
<p>良好的市场策划能使运营活动的成功有三分胜算，剩下的七分则靠市场运营活动的执行。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
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<div v-if="showPageList.indexOf(157) > -1">
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<ul class="fl al-c jc-fe fc">
|
<li class="br1">模块二</li>
|
<li>托育机构常规管理</li>
|
<li class="br-r">147</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<h5 id="e229">2.市场运营活动执行的原则</h5>
|
<p>追求结果、诚信重诺、坚持到底。</p>
|
<h5 id="e230">3.市场运营活动执行的控制</h5>
|
<p>选对人，用对岗，干对事，并且保证每个人都能在自己的岗位上有效完成活动前的规划安排、活动中的时间控制以及活动后的工作安排。每一项工作都需要明确时间、明确职责、明确责任人、确定工作量和具体的工作标准。</p>
|
<h5 id="e231">4.市场运营活动执行的控制流程</h5>
|
<p>①制定活动的内容和流程。</p>
|
<p>②确定活动开始前需要筹备的主要工作。</p>
|
<p>③确定人员的分工。</p>
|
<p>④确定需要哪些物资准备。</p>
|
<p>⑤确定需要协调哪些关系。</p>
|
<p>⑥确定需要做哪些宣传。</p>
|
<p>⑦确定需要请哪些嘉宾。</p>
|
<p>⑧确定需要注意哪些事项和应急措施。</p>
|
<p>⑨确定需要哪些优惠措施和促销方式。</p>
|
<h5 id="e232">5.市场运营活动效果的评估</h5>
|
<p>①筛选出通过本次市场运营活动获得的客户，并根据客户是当场报名缴费还是两周后报名缴费等情况，评估活动的商业价值。</p>
|
<p>②估算实际到场人数，并观察现场的活动气氛，据此可以评估市场运营活动的宣传情况和策划的效果达成度等。</p>
|
<p>③根据现场嘉宾和参加人员对整个活动的感觉评估本次市场运营活动的组织情况。</p>
|
<div class="bk2">
|
<p><img class="rwmb-5" alt="" src="../../assets/images/wkxj.png"/></p>
|
<p class="center"><img class="img-g" alt="" src="../../assets/images/0158-1.jpg"/></p>
|
<p class="img">视频资源：如何制定托育机构运营方案</p>
|
<p>本学习任务的重点内容之一是掌握制定托育机构运营方案的方法。制定出行之有效的托育机构运营方案关系自身未来的良好发展。</p>
|
<p>感兴趣的可以扫描二维码观看相关微课。</p>
|
</div>
|
<p><img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/xxxgjc.png"/></p>
|
<p>1.这里有一份针对家长的问卷，请你试着走出课堂，就家长对托育机构的需求进行调研。</p>
|
<p class="center"><span class="ls1">托育机构家长问卷</span></p>
|
<p class="block">您好，我们正在进行一项关于托育服务的调研活动，想邀请您用几分钟时间帮忙填写（在选项前的“〇”中画“√”）这份问卷，谢谢您的配合。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P148 -->
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<div class="page-box" page="158">
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<div v-if="showPageList.indexOf(158) > -1">
|
<ul class="fl al-c fc ml-9">
|
<li class="br">148</li>
|
<li class="lh">托育机构管理实务</li>
|
</ul>
|
<div class="bodystyle">
|
<p class="block">（1）请问您的宝宝多大？</p>
|
<p class="block"> 〇0～6个月 〇6个月～3岁 〇3岁以上</p>
|
<p class="block">（2）您有几个孩子？</p>
|
<p class="block"> 〇1个 〇2个 〇2个以上</p>
|
<p class="block">（3）您的年龄？</p>
|
<p class="block"> 〇20～25岁 〇26～30岁 〇31～35岁 〇36岁以上</p>
|
<p class="block">（4）您的孩子由谁照看？</p>
|
<p class="block"> 〇自己 〇外公外婆 〇爷爷奶奶 〇保姆 〇其他人</p>
|
<p class="block">（5）您的工作单位性质是？</p>
|
<p class="block"> 〇政府机关 〇科研、教育、医疗 〇国有企业 〇其他</p>
|
<p class="block">（6）您的家庭月收入？</p>
|
<p class="block"> 〇3000元以下 〇3001～5000元 〇5001～8000元 〇8001～10000元 〇10000元以上</p>
|
<p class="block">（7）您会把孩子送到托育机构吗？</p>
|
<p class="block"> 〇会 〇不会</p>
|
<p class="block">（8）您送孩子去托育机构最先考虑哪些方面？（可多选）</p>
|
<p class="block"> 〇安全保障 〇收费标准 〇保育保健 〇管理规范 〇其他</p>
|
<p class="block">（9）您关心孩子托育的哪些方面？（可多选）</p>
|
<p class="block"> 〇饮食卫生 〇智力开发 〇环境及设施 〇师资团队</p>
|
<p class="block">（10）您对托育机构是否了解？</p>
|
<p class="block"> 〇是 〇否</p>
|
<p class="block">（11）您认为目前托育机构哪些方面还不够完善或有待提高？（可多选）</p>
|
<p class="block"> 〇设施设备 〇饮食起居 〇环境卫生 〇专业素养 〇其他</p>
|
<p class="block">（12）您对托育机构的评价是？</p>
|
<p class="block"> 〇非常满意 〇满意 〇一般 〇不太满意 〇非常不满意</p>
|
<p class="block">（13）您认为托育机构的性质是？</p>
|
<p class="block"> 〇保姆 〇科学育儿指导机构 〇管家 〇其他</p>
|
<p class="block">（14）送孩子到托育机构后，您是否经常了解孩子在托育机构的表现？</p>
|
<p class="block"> 〇经常 〇偶尔 〇从不</p>
|
<p class="block">（15）您愿意将孩子送到托育机构吗？</p>
|
<p class="block"> 〇愿意 〇不愿意</p>
|
<p class="block">（16）您对托育机构未来发展的意见和建议有哪些？</p>
|
<p>2.请根据你和同学做的上述调查的结果，以母亲节为活动契机，制定一个托育机构市场运营活动方案。</p>
|
<p><img class="rwmb-1" alt="" src="../../assets/images/ysyd.png"/></p>
|
<p>李凤杰：《0-3岁婴幼儿家长托育需求的调查报告：基于曹妃甸新城婴幼儿家长的问卷调查》，载《三悦文摘·教育学刊》，2021（43）。</p>
|
<p class="block">该文以曹妃甸新城有0～3岁婴幼儿的家长为调查对象，设计、编写并发放“0—3岁婴幼儿家长托育及早教需求的问卷”，调查家长对托育机构的需求意愿，使用随机抽样调查法，获得300张有效调查问卷。</p>
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
<!-- P149 -->
|
<div class="page-box mt-20" page="159" style="min-height: auto">
|
<div v-if="showPageList.indexOf(159) > -1">
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<img class="img-0" alt="" src="../../assets/images/FD.jpg" />
|
</div>
|
</div>
|
</div>
|
</template>
|
<script>
|
import {
|
getResourcePath,
|
getCollectResource,
|
setCollectResource,
|
} from "@/assets/methods/resources";
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import tool from "@/assets/js/toolClass.js";
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export default {
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return {
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collectCheck: require("../../assets/images/icon/heart-check.png"),
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|
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practiceData: {
|
one: "",
|
two: "",
|
},
|
},
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};
|
},
|
async mounted() {
|
//项目自测及寻礼之问
|
const bookQuestion = localStorage.getItem(
|
"childcareInstitutionsManagement-book-chapter01-question"
|
);
|
if (bookQuestion) {
|
this.questionData = JSON.parse(bookQuestion);
|
this.questionDataImg = getResourcePath(this.questionData.askAbout.one);
|
}
|
this.getVidoePath();
|
this.collectResourceList = await getCollectResource(
|
this.config.activeBook.bookId
|
);
|
},
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methods: {
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async getVidoePath() {
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this.videoPathOne = await getResourcePath(
|
"016175AFC879C8DD70F3D5C5E04D3680"
|
);
|
console.log(this.videoPathOne, 111);
|
},
|
closeDialog() {
|
this.dialogVisible = false;
|
},
|
toUrl(val) {
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if (val) {
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this.dialogVisible = true;
|
this.p_md5 = this.pdfMd5[val].md5;
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this.pdfTitle = this.pdfMd5[val].name;
|
this.$refs.pdfDialogRef.openDialog();
|
}
|
},
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setBookQuestion() {
|
localStorage.setItem(
|
"childcareInstitutionsManagement-book-chapter01-question",
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JSON.stringify(this.questionData)
|
);
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},
|
|
handleCollect(e) {
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if (e == "video-01") {
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this.handleCollectResource(
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"016175AFC879C8DD70F3D5C5E04D3680",
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"016175AFC879C8DD70F3D5C5E04D3680",
|
"",
|
"视频",
|
"bits",
|
"视频：婴幼儿益智类玩具——配对游戏"
|
);
|
this.chapterData.isCollectVideo = !this.chapterData.isCollectVideo;
|
}
|
this.handleChapterData();
|
},
|
|
handleChapterData() {
|
localStorage.setItem(
|
"childcareInstitutionsManagement-book-chapter02-Data",
|
JSON.stringify(this.chapterData)
|
);
|
},
|
|
//资源收藏事件
|
// resourcePath 文件路径，
|
// resourceType 文件类型
|
// source 文件来源
|
handleCollectResource(
|
id,
|
md5,
|
resourcePath,
|
resourceType,
|
source,
|
resourceName
|
) {
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let list = this.collectResourceList;
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if (list.findIndex((item) => item.id == id) > -1) {
|
list = list.filter((item) => item.id != id);
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} else {
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list.push({
|
id,
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md5,
|
resourcePath,
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resourceType,
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source,
|
resourceName,
|
});
|
}
|
this.collectResourceList = list;
|
setCollectResource(
|
this.config.activeBook.bookId,
|
this.collectResourceList
|
);
|
},
|
},
|
};
|
</script>
|
